A força dos investidores internacionais no mercado de capitais brasileiro está mais do que provada. Eles compraram cerca de 70% dos IPOs realizados nos últimos anos e movimentam diariamente um terço do mercado secundário da Bolsa de Valores de São Paulo (Bovespa). Americanos e europeus predominam, mas a busca por acionistas da Ásia e do Oriente Médio ganha força nos departamentos de Relações com Investidores (RI). É como se os road shows internacionais passassem a incorporar uma segunda rota, focada no lado oriental do globo. A viagem pode começar por Tóquio, Hong Kong ou Cingapura, mas o desfecho tem sido quase sempre o mesmo: Dubai.

Conhecido pelas grandiosas construções, como um arquipélago artificial onde cada ilha atinge a cifra de alguns milhões de dólares, Dubai é o segundo maior emirado dos Emirados Árabes Unidos. Sua economia não se baseia no petróleo — originalmente era reduto de pescadores e coletores de pérolas —, e talvez venha daí sua vocação para centro financeiro da região. Dubai quer atrair negócios e adora facilitar a vida dos executivos que lhe visitam. Em seu site oficial, é possível encontrar dicas que vão desde como chegar às empresas ali estabelecidas até contatos para aluguel de veículos e compra de passagens. A página na internet ainda destaca sua localização estratégica: “no centro do mundo”.

A posição central no globo pode ser apenas uma questão de ponto de vista, mas o fato é que as empresas brasileiras olham cada vez mais para o Oriente Médio, e vice-versa. Segundo a Bovespa, a região respondia, em abril (conforme os dados mais recentes), por cerca de 1% dos investimentos estrangeiros na bolsa. Além de investidores de Dubai, tornaram-se acionistas de nossas companhias importantes fundos soberanos de Abu Dhabi (capital dos Emirados Árabes) e do Kuwait.

Diante dos volumosos recursos da região, as empresas brasileiras trabalham para mostrar seus atributos. A Cemig já passou duas vezes por Dubai e tem como principal acionista do Oriente Médio o fundo soberano Abu Dhabi Authority. A primeira experiência foi promovida por um banco disposto a apresentar empresas de países emergentes aos gestores da região. A segunda, em 2007, foi organizada pela própria companhia. A próxima viagem está agendada para o fim deste ano. O itinerário começa em Tóquio, passa por Seul, Hong Kong, Cingapura — e termina em Dubai.

“Os investidores árabes focam em negócios de longo prazo e estão conectados ao crescimento do país. Essa visão estratégica exige que se apresente muita informação sobre a estrutura macroeconômica”, observa Luiz Fernando Rolla, superintendente de Relações com Investidores da Cemig. O executivo destaca o interesse dos árabes pelo desenvolvimento de parcerias (como co-investidores), principalmente na área de infra-estrutura.

Outra companhia de postura proativa na busca por investidores do Oriente é a Lupatech. No ano passado, realizou uma emissão de bônus perpétuos, e os investidores da Ásia e do Oriente Médio abocanharam cerca de 40% da oferta. O interesse pelos títulos de dívida da companhia parece ter incentivado a compra de ações. “Simultaneamente, percebemos a entrada de investidores da mesma região como acionistas”, conta o diretor de RI Thiago Alonso de Oliveira. A empresa apostou no potencial da região. Em abril, visitou Tóquio, Cingapura e Dubai. Hoje, entre 5% e 8% do capital da Lupatech está nas mãos de árabes e asiáticos. A expectativa é promover novos encontros e também facilitar o dia-a-dia de quem já comprou ações. “A partir da divulgação de resultados do segundo trimestre, realizaremos uma teleconferência em horário adequado aos investidores do Oriente”.

Mais uma demonstração de que os árabes têm claro interesse no Brasil é a Rodobens Negócios Imobiliários. A companhia também recebeu aporte do Abu Dhabi Authority sem que nenhum contato prévio, tanto por parte da companhia quanto do investidor, fosse realizado. Para Orlando Viscardi Neto, diretor de RI, a hipótese mais provável é a de que um gestor baseado em Londres, com mandato para operar em nome do fundo, tenha montado uma carteira focada em Brasil e incluído a Rodobens.

Para o RI, é praticamente impossível identificar com exatidão a origem de cada um dos seus investidores. Assim, algumas estratégias de relacionamento voltadas à região são de difícil monitoramento. Em junho, a Rodobens recebeu a visita de uma firma de investimento de Dubai, mas ainda não sabe se o contato obteve sucesso. “Eles podem ter investido via fundo exclusivo”, lembra Viscardi.

ROTAS INDIRETAS — A chegada dos árabes via Bolsa de Nova York é outra possibilidade. A Aracruz, primeira companhia brasileira a negociar recibo de suas ações nos Estados Unidos, concentra 80% da liquidez diária no mercado norte-americano. “Seria nosso principal canal de entrada para esses novos investidores”, constata André Luiz Gonçalves, gerente de RI. A Aracruz também passou por Dubai neste ano. E, devido ao interesse percebido, acredita que o contato passará a ser regular. Dos acionistas em potencial identificados pela companhia, cerca de 6% estão na Ásia e no Oriente Médio. “Esses investidores querem conhecer os fundamentos do setor e nossos diferenciais em relação aos outros players. Buscam informações sobre a economia brasileira e demonstram ter visão de longo prazo”, conta Gonçalves.

Assim como os árabes acessam as ações brasileiras por caminhos indiretos, as companhias também podem localizá-los sem ir a Dubai. Luiz Henrique Valverde, diretor vice-presidente do Instituto Brasileiro de Relações com Investidores (Ibri) e diretor de RI da Braskem, lembra que Londres é um mercado muito cosmopolita e viabiliza essa aproximação. “Estivemos lá em março e contatamos um fundo soberano do Kuwait”, diz. No entanto, a Braskem deve seguir para Dubai no segundo semestre — e incluirá uma passagem por Cingapura e, eventualmente, pela China.

O Itaú também aposta no interesse dos árabes. Prepara-se para abrir, ainda neste ano, uma subsidiária da Itaú Corretora em Dubai e um escritório de representação em Abu Dhabi. Com capital de US$ 5 milhões já aprovado pelo Banco Central (BC) e pelas autoridades árabes, a nova corretora pretende firmar parceria com um gestor local. O modelo já é utilizado no Japão — onde conta com o apoio da Daiwa Securities e da Daiwa Asset Management — e na Coréia — com a parceria da Daewoo Securities e da gestora KDB.

“O Oriente Médio sempre usou os Estados Unidos e a Europa como base para os investimentos, mas o crescimento do capital administrado fez aumentar o interesse pela gestão própria”, conta Roberto Nishikawa, presidente da Itaú Corretora e da Itaú Securities. O executivo conta que a expansão para o Oriente Médio faz parte dos planos do Itaú há três anos. “Já levamos várias empresas e também trouxemos investidores para o Brasil. Praticamente todos os meses alguém da equipe viaja para lá”, diz.

ETIQUETA AFIADA — Tantas viagens — Nishikawa já carimbou o passaporte sete vezes — exigem preparo. “Sempre falamos da globalização, mas agora o grau é muito mais acentuado. Até hoje fomos muito focados nos Estados Unidos”, complementa Valverde. Diante dessa nova realidade, é bom pensar também no traquejo social. Os países árabes têm aspectos culturais muito diferentes do padrão ocidental. Apesar de falarem inglês com desenvoltura, possuem tradições e crenças locais muito particulares (veja quadro na página ao lado).

O hábito de presentear o anfitrião é um exemplo. Estão dispensados mimos para a família e, principalmente, para a esposa de um árabe. Na cultura local, a mulher só é presenteada pelo marido. “Conheço relatos de quem cometeu essa gafe. Para desfazer o constrangimento, o anfitrião se ofereceu para comprar o presente e assim poder repassá-lo à esposa”, conta Maria Aparecida Araújo, diretora da consultoria Etiqueta Empresarial. “Não mostrar a sola dos sapatos ao cruzar as pernas é outro cuidado importante. A parte inferior do calçado é considerada suja e sua exposição ao interlocutor pode sinalizar desprezo”, ensina Rolla. Também no mundo dos negócios detalhes podem fazer a diferença.