Fotos: Régis Filho

Guilherme Benchimol tinha apenas 24 anos quando tomou uma decisão para o resto da vida: não enfrentar mais a dor de ser demitido. O ano era 2001, e o Brasil e o mundo viam murchar a bolha especulativa da internet. Particularmente para o jovem carioca recém-formado em economia, a decadência das pontocom significava o fim do trabalho que ele adorava na corretora InvestShop, criada pelo banco Bozano para ser um revolucionário supermercado virtual de produtos financeiros.

Ele logo se reposicionou, em uma corretora de Porto Alegre, para onde se mudou com as malas no carro e a perspectiva de uma vida nova longe da casa dos pais. Poucos meses depois, contudo, já estava certo de que o emprego não o empolgaria. Ao perceber que corria o risco de ser mandado embora mais uma vez, Benchimol tomou uma atitude: convenceu o único colega da sua idade na corretora a pedir as contas com ele para abrirem um escritório de agente autônomo, para ajudar pessoas a investir em ações. Marcelo Maisonnave tinha o sonho de se tornar um corretor de valores, como o avô, e topou. Em maio daquele ano, numa sala alugada de 30 metros quadrados e com computadores comprados de uma lan house, os dois garotos lançaram as bases da XP Investimentos, hoje a maior e mais bem-sucedida corretora de valores do Brasil.

Porta a porta

Benchimol e Maisonnave não tinham plano de negócios ou visão de futuro para a empreitada; nem mesmo nome — seria a “empresa XPTO”, dizia o primeiro, antes de a sigla ter as duas primeiras letras definitivamente cunhadas na razão social. Para começar, arregimentaram uma carteira de 30 clientes, fisgados entre amigos seus e dos pais, e contrataram dois estagiários. Nos primeiros meses, fizeram cerca de 500 visitas porta a porta, em Porto Alegre e nas cidades vizinhas. Pena que o momento não poderia ser pior para convencer alguém a aplicar em ações.

O Brasil sofria com o racionamento de energia elétrica, a crise argentina e a desvalorização do real. O governo FHC cogitava pedir socorro ao FMI. O ataque às torres gêmeas, em setembro, chocaria o mundo e congelaria investimentos. Não demoraria muito para que a planilha de faturamento e custos rascunhada pelos jovens sócios se tornasse uma peça de ficção. A grana reservada acabou. Para ganhar fôlego, Benchimol decidiu vender o carro. Ele passou a visitar os potenciais clientes de táxi e, logo em seguida, de ônibus, para economizar. Os garotos gastavam saliva e sola de sapato, mas os gaúchos não queriam saber da bolsa de valores. “Me lembro exatamente do dia em que tudo o que eu tinha eram R$ 1.000 na conta”, diz Benchimol. Eles se convenceram de que era a hora de desistir.

Entender para investir

Provavelmente esse teria sido o fim da XP, não fosse Benchimol ter uma boa ideia. Cansado de visitar os clientes de ônibus diariamente, pensou num jeito de fazê-los se deslocar até o escritório. Ele notara que, embora reticentes em investir, os gaúchos adoravam conversar sobre o mercado acionário. “Encostamos uma mesa no canto do escritório, estendemos uma toalha e compramos suco de laranja e pão de queijo. Ligamos para umas 20 pessoas e combinamos um encontro às sete da noite. Elas ficaram até tarde conversando com a gente. No dia seguinte, todos ligaram para abrir uma conta”, recorda Benchimol.

A experiência serviu para os fundadores da XP perceberem um detalhe crucial: as pessoas só investiriam se conseguissem entender como funciona a bolsa de valores. Semanas depois, eles apostaram em um projeto maior, de um curso de verdade, que duraria um fim de semana inteiro — e com inscrição paga. Sem dinheiro para a organização, Benchimol recorreu a Julio, um amigo que trabalhava na Ceras Johnson e que aceitou emprestar-lhe R$ 5 mil. Apareceram 30 alunos, e cada um pagou R$ 300. “Um total de R$ 9 mil de faturamento!”, sublinha Benchimol. Eles não tinham conseguido nada parecido até então.

Logo os cursos nos fins de semana substituíram de vez os encontros noturnos. Já era 2003, e o presidente Luiz Inácio Lula da Silva conquistava a confiança dos mercados com uma política econômica ortodoxa e de continuidade, lançando as bases para um período prolongado de crescimento. O reflexo na bolsa de valores viria no ano seguinte — do início de 2004 até o fim de 2007, o Ibovespa subiu 187,31%. “Nossos cursos venderam como pão quente na padaria”, resume Benchimol.

O passo seguinte foi espalhar-se pelo Rio Grande do Sul. Um total de 30 filiais foram inauguradas para explorar os cursos. Os instrutores ministravam as aulas e os corretores atuavam a reboque, abrindo as contas dos clientes. As receitas de corretagem dispararam. Em 2005, a salinha de 30 metros quadrados já se interligava a outros oito espaços vizinhos do mesmo tamanho, na medida para administrar as contas de um total de 10 mil clientes. Cerca de 60 colaboradores trabalhavam em Porto Alegre e outros cem no restante da região Sul.

Os fundadores não tinham um plano para o negócio. Nem mesmo nome

Entusiasmados, os sócios concluíram que era a hora de a XP deixar de ser um agente autônomo para se tornar uma corretora. Juntaram o dinheiro que tinham em caixa, conversaram com os donos das casas mais mal colocadas nos rankings — “elas seriam as mais baratas” — e compraram, em 2007, a carioca Americainvest, que dispunha de uma pequena sala e dois funcionários em Ipanema. O fundador, Luiz Kleber Hollinger, aceitou ficar com 5% da XP.

Benchimol voltou a morar no Rio, e tudo indicava que eles haviam tomado a decisão certa. O ano seguinte, porém, reservava-lhes uma péssima surpresa: a quebra do Lehman Brothers e a eclosão de uma das maiores crises da história do capitalismo. “Os clientes não queriam mais investir no mercado de ações, e nós tínhamos acabado de comprar uma corretora.”
O chacoalhão mostrou aos garotos que não poderiam continuar administrando a XP sem um planejamento para o futuro. Era preciso encontrar referências de corretoras prósperas — e estudá-las a fundo. Eles pegaram um avião, foram aos EUA e, depois de várias visitas, conheceram a corretora que queriam ser um dia: a Charles Schwab.

Ações, não. Investimentos

No modelo da Schwab, a corretora é apenas um veículo. O pulo do gato está na possibilidade de o cliente abrir uma conta única, comparar todos os produtos financeiros e escolher os que melhor se adaptam aos seus objetivos, com a ajuda de um especialista — exatamente o que a InvestShop havia tentado ser. Inspirada pela corretora americana, além de ações e contratos futuros, a XP passou a vender fundos de investimento diversos, previdência privada e produtos de renda fixa. Os cursos, pela segunda vez na história da empresa, ganharam um papel fundamental. Com apostilas e palestras, a XP trocou o “aprenda a investir na bolsa” pelo “aprenda a investir o seu dinheiro”.

A estratégia funcionou. De uma captação de R$ 2 milhões por mês em 2009, a empresa passou a R$ 10 milhões mensais em 2010 e a R$ 25 milhões no ano seguinte. Em 2010, a já então maior corretora do Brasil recebeu investimento da gestora inglesa de private equity Actis e, no fim de 2012, um aporte da General Atlantic, que comprou uma parte das ações dos fundadores e também da sócia inglesa. A XP tinha alcançado o valor de R$ 1,2 bilhão.

O dinheiro no caixa gerou uma tranquilidade que os garotos da XP desconheciam. Até então, a regra era investir só quando sobrava um dinheiro no fim do mês — e sempre com recurso próprio. A única exceção estava nos R$ 5 mil pedidos por Benchimol ao amigo Julio nos idos de 2003, dívida liquidada em uma semana graças ao sucesso do primeiro curso. (Um ano depois do empréstimo, Julio Capua tornou-se sócio da XP. Atualmente, ele divide o controle da companhia com o amigo — juntos, eles detêm 51%.) Maisonnave surpreendeu o mercado ao deixar a XP, em 2014, mas os dois declararam manter a amizade. “Quando há separação, óbvio que tem divergência”, disse Benchimol à imprensa na época. Maisonnave hoje mora nos Estados Unidos e investe em fintechs.

Com 150 mil clientes e R$ 30 bilhões em ativos custodiados, a XP vem atraindo neste ano a extraordinária cifra de R$ 2 bilhões em novos recursos mensalmente, segundo seu fundador — um crescimento de cem vezes em relação a 2009. O dinheiro é proveniente de clientes que abandonam os bancos tradicionais em busca de uma plataforma aberta de investimentos. O ideal de desbancarização gestado por Benchimol enquanto trabalhava como trainee na InvestShop, finalmente, começa a se concretizar no País.

Seu próximo objetivo, por mais estranho que pareça à primeira vista, é obter licença do Banco Central para transformar a XP em um banco. A ideia não é virar a casaca, mas estimular a clientela a abandonar os bancos de vez. Com serviços de conta corrente, pagamento de contas e transferência de recursos, os clientes poderão concentrar o dinheiro todo na XP, vislumbra o empresário. E o melhor: aceitando os recursos aplicados como lastro, Benchimol planeja emprestar a taxas bem mais atrativas do que as instituições tradicionais. No mundo sem bancos dos seus sonhos, os 30 milhões de brasileiros que hoje investem em poupança vão concentrar seu dinheiro em casas como a XP. Se — e quando — isso acontecer, tudo indica que ele será o primeiro da fila.