Frederico Rizzo*/ Ilustração: Julia Padula

Empreender é saber priorizar, por isso, tanto para quem investe quanto para quem toca uma startup, um dos grandes desafios é saber gerenciar o risco do dinheiro acabar antes do próximo estágio de desenvolvimento do negócio ser alcançado. É neste contexto que torna-se fundamental prestar atenção em um indicador conhecido como burn rate. Ele representa a velocidade na qual a conta bancária dos empreendedores diminui.

Antes de prosseguir, vale esclarecer que existem dois tipos de burn rate: o bruto, que é o gasto total da empresa no mês; e o líquido – mais usado – que é o valor perdido no período. Na prática, digamos que a empresa tinha R$ 1 milhão em caixa no dia 1º de janeiro e que, em 1º de junho, havia apenas R$ 500 mil na sua conta. Seu burn rate, portanto, é (R$ 1 milhão – R$ 500 mil)/5, ou seja, R$ 100 mil por mês.

Partindo-se da premissa de que boa parte das startups irá operar com fluxo de caixa negativo, seja porque não alcançou o ponto de equilíbrio ou porque pretende conquistar mercado rapidamente, o burn rate permitirá aos empreendedores e investidores estimarem o tempo de vida dessa startup até sua próxima rodada de captação. E saber quanto tempo uma empresa tem até sua próxima captação é especialmente importante porque todas precisam chegar nesse momento com histórias de sucesso para contar aos investidores. Andy Rachleff, professor de empreendedorismo em Stanford e sócio do fundo de Venture Capital Benchmark, desenvolveu o que ele chamou de Teoria da Cebola para explicar esta importante relação entre as diferentes fases de risco de uma startup e a sua alocação de capital.

Segundo a teoria, uma startup em seu primeiro dia tem todo tipo de risco: o dos fundadores não conseguirem trabalhar juntos; o de não conseguirem criar um bom produto; o do lançamento não dar certo; o do mercado rejeitar o produto; o dos clientes não estarem dispostos a pagar seu preço; e, se for um B2C, há também o risco da startup não atingir o crescimento viral que necessita. Enfim, uma startup é composta de uma longa lista de riscos e o desafio, tanto para quem toca como para quem investe, é saber descascar as camadas certas ao longo do caminho, calibrando a quantidade de capital necessário para remover cada uma delas.

Muitos investidores defendem que startups, de internet principalmente, precisam crescer rápido, porque se não dominarem o mercado rapidamente, correm o risco de que algum competidor o faça. Com isso, justificam, muitas vezes, gastos exorbitantes com marketing e equipe de suas investidas sem uma clara sinalização de como e quando pretendem recuperar todo esse investimento. Em geral, a regra de ouro para calibrar o burn rate é multiplicar a quantidade de colaboradores por R$ 10 mil. Em startups de tecnologia, é possível notar alguns padrões dentro de uma mesma fase do negócio, conforme procuro demonstrar abaixo.

Burn rates por fase de uma startup

Fase pré-operacional ou de construção do produto: para desenvolver um produto mínimo viável não costuma ser necessário mais do que um ou dois engenheiros, um gestor de produto e um designer, o que não deveria representar para uma startup mais do que R$ 30 mil por mês líquidos.

(Aqui vai uma ressalva: embora seja comum alguns fundadores não tirarem salário no início – e concordo que o boostrapping é quase sempre a melhor alternativa – pessoalmente considero muito arriscado desconsiderar gastos mínimos com equipe quando num contexto de captação; o risco para quem empreende já é tão alto, que fazer isso sem tirar recurso algum me parece exagero).

Fase de validação: esse é o período após o lançamento, quando o foco está na iteração do produto no seu mercado, no escalonamento do sistema para mais usuários, e nos gastos com marketing para aquisição de novos clientes. Isso pode ser feito com o mesmo time que construiu o produto, talvez mais um engenheiro, alguém para gerenciar as comunidades nas redes sociais e algum recurso extra para marketing e afins. Para a maioria das startups, tudo não deveria representar um burn rate superior a R$ 50mil.

Fase de expansão: este é o momento em que a empresa acredita ter atingido o famoso product/market-fit e se prepara para construir um negócio em torno deste produto ou serviço. Um time comercial e de gestores é contratado, e a verba de marketing pode alcançar os sete dígitos! Embora eu não tenha experiência nessa liga, me arriscaria a dizer que um burn rate acima de R$ 200 mil soa demasiado agressivo para o contexto brasileiro. O que vejo, com certa frequência, é muito empreendedor querendo pular etapas sem antes se perguntar se realmente atingiu product/maket-fit; ou sem ter sólido entendimento das suas principais métricas de performance, como custo de aquisição de cliente (CAC), engajamento, entre outros.

No fim das contas, cada empresa vive seu próprio contexto, por isso o importante é saber qual o jogo se está jogando. Se as condições do mercado se deterioram, a empresa terá também que encolher rapidamente; se os seus custos são majoritariamente variáveis (podem ser reduzidos com facilidade), então será possível assumir mais riscos; já se os seus custos são em grande parte fixos (equipamentos, escritório, estoque), será preciso uma pitada extra de precaução por parte dos empreendedores.

Casa de ferreiro, espeto de pau

Em maio de 2014, quando iniciei a primeira rodada de captação do Broota, captei R$ 200 mil com um burn rate de R$ 35 mil, o que me dava menos de seis meses de vida para alcançar os principais objetivos daquela rodada – no caso, validar o modelo de equity crowdfunding no Brasil, montar uma equipe e conseguir os primeiros clientes. Embora algumas pessoas mais experientes tenham me alertado para o risco de encarar um ciclo tão curto de desenvolvimento, eu não queria diluir demais minha participação no capital social e nem ter que avaliar a empresa num patamar que fosse difícil sustentar em rodadas seguintes, por isso decidi prosseguir assim mesmo.

Mas o que eu não calculei corretamente é que aquele período inferior a seis meses já deveria englobar o tempo necessário para organizar a próxima rodada de captação. Significava, na prática, que eu precisava ter não apenas os materiais de captação prontos, mas principalmente um discurso convincente para contar aos investidores. Ocorre que a realidade costuma demorar mais que o plano, e nos custou cinco meses só para conseguir fechar a primeira captação para um cliente. Com o caixa programado para secar em dezembro, tínhamos ainda o problema que este é talvez o pior período do ano para alguém captar investimento.

No fim, conseguimos sobreviver com um anjo que nos socorreu na última hora e, assim, pudemos preparar a segunda rodada e iniciar um processo mais estruturado na segunda quinzena de janeiro de 2015. Dessa vez, entretanto, fizemos de tudo para baixar nosso burn rate para os atuais R$ 15 mil e preparar uma rodada de R$ 500 mil para termos tempo o suficiente para eliminar os principais riscos do novo ciclo.

Quem investe em uma empresa pode não ter controle sobre o burn rate da investida, mas tem no mínimo a obrigação de conhecer o seu valor e avaliar se a matemática faz sentido para o contexto e a estratégia da rodada. O dinheiro queimado a cada mês não tem volta, diferentemente de vários outros fatores que podem ser corrigidos, por isso seu patamar precisa ser muito bem avaliado ao se fazer a diligência de um negócio.

Adoraria ver mais investidores e empreendedores compartilhando seus burn rates e estágio de desenvolvimento para que a comunidade como um todo saísse beneficiada. O pontapé inicial espero ter dado aqui: Broota – R$ 15 mil – validação.