Agentes autônomos buscam novo modelo de atuação

Disputadíssimos pelas corretoras, profissionais defendem liberdade para firmar seus acordos comerciais

Ilustração: Rodrigo Auada

Uma multidão de 6,5 mil pessoas se inscreveu, ao longo do ano passado, para o exame de habilitação ao trabalho como agente autônomo de investimentos, de acordo com a Associação Nacional das Corretoras e Distribuidoras (Ancord), entidade responsável pelo exame. Nem todos passaram pela seleção, mas a alta demanda comprova a ebulição desse mercado: o contingente de profissionais vinculados a corretoras aumentou 33% entre 2017 e 2018, atingindo a marca de 5 mil. “Mantido o ritmo de procura dos primeiros meses deste ano, é possível que até o fim de 2020 o Brasil tenha pelo menos 10 mil agentes autônomos”, afirma José David Martins Junior, diretor da Ancord. No topo da pauta desses profissionais está a necessidade de revisão da regulação da categoria, o que envolve o fim da exclusividade na relação entre agentes e corretoras determinada por uma regra de 2011 da Comissão de Valores Mobiliários (CVM). Tanto que, no dia 13 de março, a associação que representa os profissionais (Abaai) decidiu oficialmente encampar a defesa da extinção da limitação. A hora não poderia ser mais oportuna. Já está na agenda da CVM a reforma da Instrução 497, que regula o trabalho dos agentes autônomos. No momento, a autarquia promove estudos internos para avaliação de impactos de mudanças na atividade.

O eventual fim da exclusividade deve acirrar a concorrência entre as plataformas de investimento pelos já disputadíssimos agentes — eles sairiam, dizem os defensores da ideia, fortalecidos do processo, ao ter acesso a mais opções de corretoras e plataformas e a mais alternativas de produtos para oferecer aos investidores. Cabe lembrar que, de acordo com a Instrução 497, a exclusividade do vínculo entre agente autônomo e corretora é válida para a distribuição de ações, debêntures, certificados de operações estruturadas (COEs), certificados de recebíveis imobiliários (CRIs) e do agronegócio (CRAs), entre outros valores mobiliários. A restrição não envolve a distribuição de fundos de investimento.

Fiscalização

Para se entender melhor o que está em jogo vale um retrospecto. Antes da Instrução 497, os agentes autônomos tinham liberdade para trabalhar com várias corretoras. Essa situação, entretanto, gerava numerosos desafios. Para a realidade da CVM, o trabalho de supervisionar milhares de agentes autônomos era inviável — não à toa, não eram raros os casos em que agentes autônomos exerciam funções fora de sua alçada, como consultoria de investimentos. As corretoras, por sua vez, alegavam que sem vínculo exclusivo com o agente autônomo não tinham como fiscalizar esses profissionais adequadamente, mesmo estabelecendo regras de compliance — normas que, ao variar de corretora para corretora, se tornavam uma complicação no dia a dia dos agentes autônomos. Assim, para o cenário de 2011, a determinação da exclusividade parecia uma boa ideia.

Mas agora, com a proliferação das plataformas de investimento, os agentes autônomos querem rever a exclusividade, ainda que precisem arcar com algum ônus. A sensação é de que estão perdendo oportunidades num momento em que os juros baixos estimulam os investidores a buscar alternativas no mercado de capitais. Mas o simples fim da exclusividade, como uma medida isolada, poderia ser inadequado. Na avaliação de Guilherme Cooke, sócio do Cepeda Advogados, o que ora se torna necessário é reavaliar a função do agente autônomo como preposto da corretora, papel que o coloca sob o compliance de cada corretora com a qual trabalha. Ideal seria, segundo ele, que o profissional pudesse atuar como um prestador de serviço, com regras próprias de compliance — caberia a cada corretora a verificação do cumprimento dessas diretrizes. “Acabar com a exclusividade sem rever esse papel de preposto pode significar o retorno a uma situação pré-497”, alerta o advogado, que auxiliou a Abbai na produção de um pedido de aprimoramento da regulamentação encaminhado pela entidade à CVM em agosto do ano passado.

Fernando Cardozo, sócio Guide Investimentos, segunda maior plataforma do País (depois da XP), observa, entretanto, que alguns agentes preferem atuar com uma só plataforma, mesmo quando a regulação não exige a exclusividade. E isso teria, de acordo com ele, muito a ver com questões operacionais. Se o agente opera com várias plataformas não consegue, por exemplo, oferecer um extrato unificado para o cliente. A Guide conta hoje com cerca de 300 agentes autônomos e 22 bilhões de reais sob custódia. A corretora cresceu principalmente via aquisições: comprou as corretoras SLW, Geraldo Corrêa e Omar Camargo, todas com uma estrutura integrada por agentes autônomos, além da carteira de clientes da Magliano.

Reinado da XP

Embora a disputa por agentes novos esteja forte, grande parte dos aprovados pelo exame da Ancord e pela CVM acaba indo mesmo para a XP Investimentos, que nada de braçada nesse nicho. Ela tem hoje 4,5 mil agentes — chamados internamente de assessores — o equivalente a uma impressionante fatia de 90% dos 5 mil agentes vinculados. O crescimento é vertiginoso: só neste início de ano, foi de 12% em relação ao fim do ano passado, informa Rogério Carvalho, sócio da XP e responsável pela rede de agentes autônomos. Em 2018, a plataforma dobrou o número de agentes, chegando a 4 mil, e a expectativa é fechar 2019 com 7 mil assessores.

Para a XP, a parceria com os agentes é essencial para o alcance da meta de chegar ao fim de 2020 com 1 trilhão de reais sob custódia, dos quais 700 bilhões de reais viriam dos agentes. Hoje a XP tem 225 bilhões de reais sob gestão, sendo que 150 bilhões de reais foram distribuídos pela extensa rede de agentes. De acordo com Carvalho, a empresa não exige exclusividade além do estabelecido na regulação, mas ressalva que a relação é mais próxima com aqueles que priorizam a distribuição por sua plataforma. Uma rápida análise de todos esses números dá uma sugestão inconteste: quem teria mais a perder com o fim oficial da exclusividade é a XP, que sequer poderia, uma vez extinta essa obrigatoriedade, firmar acordos comerciais de exclusividade voluntária na distribuição. Por determinação do Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) à época de sua aquisição pelo Itaú, ela não pode se utilizar dessa permissão — seria uma medida para impedir excesso de concentração de mercado. O BTG Pactual, o mais ruidoso concorrente da XP, já tem fechado acordos de exclusividade, com o prazo de dez anos, para a distribuição de produtos como fundos.

O reinado da XP alimenta resistências, que tendem a se aglutinar na provável audiência pública em torno da revisão da Instrução 497. “A XP adota práticas punitivas em relação aos escritórios de agentes que buscam trabalhar com outras plataformas”, acusa o dono de um escritório. O comentário reflete a péssima impressão que a empresa deixou entre os agentes com a atitude que adotou no caso da One Investimentos, escritório de agentes a ela vinculados, mas que negociou migração para o BTG Pactual Digital: a One Investimentos foi desplugada, da noite para o dia, dos sistemas da XP.

Aposta nos diferenciais

Enquanto a mudança regulatória não se concretiza, para atrair novos agentes e escritórios de agentes, cada plataforma, com a sua respectiva corretora, procura se valer dos seus diferenciais. A XP espera atrair agentes por meio de conhecimento, leque de produtos e estrutura: 70% dos 1,8 mil funcionários são direcionados ao atendimento das necessidades dos agentes, segundo Carvalho. A XP também paga luvas, a exemplo de outras plataformas, para atrair escritórios já robustos.

Já o desafiante BTG Pactual Digital se apoia principalmente nas facilidades oferecidas por sua atuação como banco. “Todas as plataformas sentem necessidade de também ser bancos, e ser banco é uma tarefa mais complexa, que já dominamos”, diz Marcelo Flora, sócio responsável pela plataforma. Ele exemplifica como a atividade bancária pode ajudar a atrair agentes e clientes: operações com alavancagem via plataforma feitas no mesmo pregão não precisam ser zeradas pela corretora do BTG (ao contrário do que ocorre nas outras) quando o mercado vai na direção contrária às apostas do cliente. Outra vantagem competitiva, ressalta o executivo, é o fato de a estrutura enxuta do banco permitir a cobrança de taxas de administração baixíssimas ou mesmo isenção.

A plataforma começou a atuar plenamente no segundo semestre do ano passado. Até então, oferecia aplicações em fundos de investimento, mas não tinha um home broker — razão pela qual muitos agentes não são exclusivos (trabalhavam mais com fundos, que dispensam exclusividade). Dos cerca de 100 agentes que distribuem produtos por meio da corretora e da plataforma, apenas dez têm contratos de exclusividade. Outros 30, conta Flora, estão em tratativas para se tornar credenciados. Ele não divulga o valor sob custódia da plataforma, que é incluído no valor da área de gestão de fortunas do banco (120 bilhões de reais), mas diz que a parte do BTG Digital nesse montante é pequena.

O BTG também recorre ao pagamento de luvas para atrair novos escritórios. Mas por força de liminar concedida pelo Tribunal de Justiça de São Paulo à XP o banco estava impedido de entrar em contato com agentes autônomos da rival. Ocorre que a liminar caiu na segunda semana de abril, liberando o BTG para seguir adiante com sua estratégia de abordagem de agentes vinculados à XP, que ainda pode recorrer, levando o caso a instâncias superiores. A contenda aparentemente vai longe.

Novata

À margem dessa briga, o mercado de agentes autônomos continua a se desenvolver, com o surgimento de novos players. Recentemente estreou a Hub, cujo mote é “casa do assessor de investimentos”. Para atrair os cobiçados agentes autônomos, a sua tática é oferecer a eles sociedade: a ideia é direcionar de 20% a 30% do capital da empresa para esses profissionais, que receberão ações em contrapartida — a quantidade dependerá do tamanho da carteira sob custódia e do rendimento. De acordo com Duda Gouvêa Vieira, sócio da Hub, nesse modelo os agentes podem receber dividendos e contar com o valor econômico de suas participações. A casa não exige exclusividade dos agentes além da determinada pela regulação. “Não precisamos segurar ninguém de forma obrigatória”, diz Vieira. Hoje a Hub tem 20 escritórios de agentes (que representam cerca de 50 profissionais) e 2,5 bilhões sob custódia. E a expectativa é fechar o ano com 10 bilhões de reais. A novata também se ampara numa interface operacional projetada para fazer com que os agentes gastem menos tempo em tarefas burocráticas, o que lhes permite direcionar esforços para distribuir produtos e assessorar os clientes. O mercado tem tamanha efervescência que já surgem também serviços como os da Gorila Invest, que consolida informações sobre investimentos num módulo desenhado para agentes autônomos. As relações comerciais desses profissionais aumentaram tanto e tornaram-se tão complexas que parece mesmo imprescindível um novo casamento com a regulação.